Binar 2000 — від хаотичних продажів до системної моделі зростання

info@defense.com.ua

Binar 2000 — український постачальник товарів та рішень для готельно-ресторанної індустрії — звернувся до Defense із запитом вибудувати системний підхід до залучення і утримання B2B-клієнтів у готельному сегменті.

Основні очікування:

чітко зрозуміти реальні потреби різних груп готелів,
створити ціннісні пропозиції, які «зніматимуть» болі клієнтів і даватимуть їм відчутну вигоду,
вибудувати ефективну стратегію виходу на нових клієнтів та підвищення конверсії в продажах.

Дізнатися більше

cтандартний поділ ринку за «зірковістю» готелів не відображав відмінностей у процесах закупівель, швидкості рішень, бюджетах і критеріях вибору постачальника
у клієнта не було чіткої карти болів та очікувань різних сегментів, що ускладнювало адаптацію асортименту та комунікацій
необхідно було інтегрувати дані з десятків глибинних інтерв’ю у робочі інструменти для маркетингу та продажів
стратегія залучення клієнтів мала враховувати специфіку B2B: довгі цикли угод, тендери, важливість особистих контактів та довіри

Дії маркетингової команди Defense

Провели аналіз зібраних інтерв’ю (60+ розмов) і на цій основі створили сегментацію:
- Сегмент А — великі, преміальні, структурно складні готелі та мережі
- Сегмент B — компактні, економ/middle готелі з коротким циклом рішень
Побудували стратегію залучення клієнтів

канали входу, точки дотику, формат пропозицій, сценарії першого контакту та подальшого супроводу, включно з контент-планом і рекомендаціями по пілотних проєктах та A/B-тестах
Використали методику Value Proposition Canvas + підхід Jobs-to-Be-Done

для детального опису «робіт», болів і вигод кожного сегмента
Розробили окремі карти цінності (Value Map)

для кожного сегмента з прив’язкою до асортименту, сервісів і фінансових умов
Сформували набір диференційованих УТП

та меседжів для маркетингу і відділу продажів

Прикладні результати

З’явилася чітка, проста у використанні сегментація, що враховує реальні поведінкові та процесні відмінності клієнтів
Створено готові профілі клієнтів із їхніми болями, вигодами та тригерами покупки — інструмент для продажників і маркетологів
Розроблено набір «готових до продажу» ціннісних пропозицій під кожен сегмент
Визначено та описано пріоритетні канали та методи залучення нових клієнтів, адаптовані під B2B-реалії
Підготовлено інструменти для подальшого тестування гіпотез, адаптації асортименту та комунікацій

Binar 2000 отримав цілісну систему, готову до впровадження, яка забезпечує швидку адаптацію пропозиції під потреби різних типів готелів, допомагає будувати аргументацію, яка напряму закриває болі клієнтів, а також ефективно планувати маркетинг і продажі на основі даних.

Система підвищує конверсію з перших контактів у контракти та зміцнює позиції бренду як надійного постачальника у готельному B2B-секторі.

Хочете так само?

Залиште короткий запит — ми передзвонимо, щоб обговорити,
як можемо вам допомогти.