Клиент: Сеть магазинов здорового питания в Киеве.

Причина обращения: вывод на рынок новой сети продуктовых магазинов с оригинальной концепцией.

Задача для агентства: поиск локации для открытия первой торговой точки и разработка маркетинговой стратегии для вывода сети на рынок.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства провела:

• исследование целевой аудитории для выявления потребностей потенциальных покупателей
• анализ конкурентов на предмет имеющегося предложения и их соответствия ожиданиям клиентов
• разработку позиционирования и платформы бренда (суть бренда, УТП, миссия, ключевые слова, легенда)
• вербальный и визуальный брендинг (название и фирменный стиль)
• разработку ритейл-концепта для торговых точек разного размера (вместе с профильными партнерами)
• разработку программы продвижения

Все анализы и мониторинги проводились в разрезе продажи фреш-группы товаров: овощи, фрукты, зелень, органическая и фермерская продукция.

Клиент планировал открытие первого магазина в Киеве, но не имел понимания, из какого района города целесообразнее начать. Чтобы проранжировать районы (густонаселенность, наличие потенциальной аудитории, активность ее в сетях, частота и средний чек, которые были интересны заказчику), в первую очередь специалисты агентства провели массовое онлайн-исследование.

В результате были выявлены 3 топ-района для открытия магазина в ценовой категории "средний +" в формате "у дома", где акцент на органические, эко и фермерские продукты. Именно в них клиент начал поиск конкретных помещений для дальнейшей аренды.

Благодаря этому исследованию удалось выяснить структуру ассортимента по товарным группам и процент полочного пространства, который должна занять каждая категория. Специалисты выявили частоту покупок подобных товаров и определили размер чека. Это дало возможность спрогнозировать финансовый поток и выбрать наиболее интересный сегмент потребителей (якорный), на который в дальнейшем ориентировались при разработке бренда.

Параллельно с этим этапом специалисты агентства провели конкурентную разведку в Киеве. 10 конкурентов (по объему продаж и уровню узнаваемости среди ЦА) проанализировали по следующим характеристикам:

• продуктовое и ценовое предложение, расположение на полках (методом store check)
• позиционирование и репутация
• представленность в социальных сетях и вообще в Интернете

Все эти меры позволили выявить точки восстановления нового бренда:

• создать гипотезы относительно разработки УТП, позиционирования и брендинга
• откорректировать% соотношение по ассортиментному предложению
• определить источники трафика для разработки эффективной программы продвижения
• проработать инструменты увеличения конверсии на каждом шагу воронки продаж с учетом наличия только оффлайн точки

На третьем этапе для будущей сети было разработано позиционирование бренда и его уникальное торговое предложение, архетип, а также разработаны варианты названий, отражающих его суть. После согласования названий сети "Лаймон" были разработаны логотип компании и ее фирменный стиль. На основе этого вместе с партнерами был создан оригинальный дизайн-концепт магазина, который транслирует ценности бренда, выгодно отличает среди конкурентов, является современным и удобным для покупателей.

После анализа информации, собранной на предыдущих этапах, была разработана программа продвижения для бренда. В рамках этих работ выявлены приоритетные онлайн и оффлайн инструменты для рекламы, просчитана допустимая стоимость привлечения аудитории в магазин, необходимое количество контактов клиента с брендом для совершения покупки, а также определены ориентировочные бюджеты для продвижения на ближайшие полгода после открытия.

Клиент: Компания импортер сухофруктов и орехов.

Причина обращения: создание бренда для розничной торговли сухофруктами и орехами через различные ритейл форматы в отдельной упаковке.

Задача для агентства: разработка бренда сухофруктов и орехов с 0, "под ключ".

В процессе работы над проектом команда агентства:

• провела количественное массовое исследование рынка Украины среди потребителей снеков, в частности сухофруктов и орешков
• провела анализ конкурентов методом store check (вес, тип упаковки, представленность на полках, места продаж и т.п.)
• создала вербальный и визуальный брендинг (название и логотип)
• сформировала дизайн-концепцию для упаковки снеков и адаптировала под имеющийся ассортимент
• создала презентационные материалы для мероприятия в различных торговых точках

На первом этапе специалисты агентства провели количественное исследование конечных потребителей со всей Украины, в котором принимали участие около 700 респондентов.

Опираясь на его результаты, выявили основные аргументы выбора того или иного бренда, воссоздали потребительский путь, частоту и места покупок, объем разовой закупки, средний чек и тому подобное. Проанализировав информацию мы увидели, что на рынке представлены 2 наиболее емких сегмента потребителей.

• Первый сегмент - это люди с низким или средним уровнем дохода, у которых есть дети. Они часто покупают подобные снеки именно для них. Ведь они более полезны по сравнению со сладостями. Поэтому они покупают орехи и сухофрукты, чтобы давать их на перекус в школе, во время путешествия или дома.
• Второй сегмент - это люди со средним или высоким уровнем дохода, которые покупают орехи и сухофрукты для себя. Для них важна натуральность, полезность. Такие продукты они употребляют на работе, на учебе, дома, в основном, как перекусы или как замену сладостям.

Поэтому было принято решение разработать не 1 бренд, как планировалось изначально, а сразу 2, чтобы захватить большую долю рынка после старта и с помощью агрессивных инструментов маркетинга в торговых точках заявить о себе потребителю и не потеряться на фоне известных конкурентов, к которым они проявляют лояльность (привыкли покупать повторно).

Для первого сегмента создали понятный и веселый бренд "Перекусно", в основу логотипа которого лег бренд-герой "Кусака". Каждая упаковка продукта уникальная с индивидуальными яркими сюжетами и героями. Чтобы привлечь внимание сразу двух аудиторий - родителей и детей. Чтобы им было интересно собирать серию из разных продуктов и каждый раз увеличивать чек покупки.

А для второго - "YesNut": с англоязычным названием и сдержанной, "дорогой", крафтовой упаковкой, чтобы ярко прослеживалась ассоциация с органической продукцией. Также предусмотрено прозрачное окошко, через которое потребитель может оценить количество и качество продукта.

Для облегчения входа в различные торговые точки для обоих брендов были разработаны презентационные материалы, содержащие информацию о каждой серии (31 позиция для бренда "YesNut" и 13 - для "Перекусно").

Клиент: Харьковский завод шампанских вин
Компания с 60-летней историей. Производит продукцию под более чем 15 брендам.

Причина обращения: падение продаж, вытеснение компании с рынка более активными игроками.

Задача для агентства: исследование рынка игристого вина и сидра с целью разработки стратегии восстановления рыночных позиций.

Специалисты агентства провели комплекс исследований для торговой марки игристого вина и сидра. Среди них:

• кабинетный анализ конкурентной среды
• массовый онлайн опроса конечных потребителей по всей Украине
• MDS-анализ

Полученные данные позволили рассчитать текущую емкость рынка игристого вина и сидра, а также поставить четкие финансовые цели на 2 года и спланировать достижения желаемой доли рынка.

Специалисты агентства провели сегментацию целевой аудитории для 2-х рынков. В результате сопоставления данных с имеющимся ассортиментом продукции, увидели, что на данный момент, имея в портфеле 3 бренда игристого, компания сосредоточила все свои усилия на 1 портрете аудитории.

Поэтому было рекомендовано вывести на рынок новые продукты, которые позволят захватить другие сегменты потребителей, тем самым увеличить долю компании на украинском рынке.
Опираясь на результаты опроса потребителей специалисты рекомендовали компании конкретные ассортиментные позиции для вывода на рынок - по вкусу, сладости, объему упаковки.

Кроме этого, мы замеряли восприятия брендов на рынке, уровень их узнаваемости и лояльности к ним.

Имея в распоряжении все данные, специалисты агентства:

• провели работу с портфелем имеющихся брендов, в частности ротацию текущих согласно ценовых категорий и вывода новых
• рекомендовали внести изменения в этикетки одной из линеек продукции, чтобы она соответствовала более высокой ценовой категории - и как результат разработали ее дизайн-концепцию
• рекомендовали провести рестайлинг бренда игристого напитка, чтобы выйти на новый сегмент целевой аудитории - молодежь, которая часто принимает легкие алкогольные напитки. Как результат, разработали дизайн-концепцию для этой линейки продуктов.

Клиент: Всеукраинская сеть офтальмологических клиник

Причина обращения: Падение уровня продаж в клинике, недостаточное знание бренда.

Онлайн-исследования рынка офтальмологических услуг, помогли заказчику эффективно спланировать рекламную кампанию, а не потратить бюджет впустую.

У руководства была гипотеза, что падение уровня продаж клиники связано с недостаточным знанием бренда потребителями и планировалось направить все рекламные бюджеты на увеличение охватов и как следствие - узнаваемости.

После проведенного онлайн-опроса стало понятно, что по уровню знания клиника находится на втором месте среди всех игроков рынка.

Проблема: конвертация из знания в консультацию. Клиника получила низкий процент в данной категории - это говорит о том, что клиника не сформировала необходимый уровень доверия к своим продуктам и услугам, поэтому потребитель пришел на консультацию не к ним, хотя прекрасно знал о их существовании, а к конкурентам.

Поэтому, деньги следует направить на не на увеличение узнаваемости, а на повышение конверсии на следующем этапе. Когда люди не только знают, записываются на первичный прием и приходят.

Клиент: инвестор, который хотел открыть клинику в г. Днепр

Цель: принять решение где открываться, в каком ценовом сегменте позиционировать клинику (эконом, средний, премиум)

Что сделано:

• количественное онлайн исследование жителей г. Днепр

Результат:

• определили 14 целевых сегментов аудитории, из них выбрали те, которые принесут компании наибольшую прибыль и на котором сосредоточить основные маркетинговые усилия
• собрали данные для финансовой модели: средний чек, количество посещений за год, количество потенциальных клиентов клиники; сделали прогнозы по выручке, маржинальности, прибыли
• вывели долю каждой услуги в 100% продаж и поставили план продаж и варианты upsale для персонала колл центра
• выделили конкурентов в каждом ценовом сегменте для построения эффективной стратегии по отвоеванию доли рынка у конкретных игроков
• определили районы города, в которых чаще всего посещают стоматолога, сравнили с местами проживания и вывели локации для возможного размещения клиники