Клиент: Сеть магазинов здорового питания в Киеве.

Причина обращения: вывод на рынок новой сети продуктовых магазинов с оригинальной концепцией.

Задача для агентства: поиск локации для открытия первой торговой точки и разработка маркетинговой стратегии для вывода сети на рынок.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства провела:

• исследование целевой аудитории для выявления потребностей потенциальных покупателей
• анализ конкурентов на предмет имеющегося предложения и их соответствия ожиданиям клиентов
• разработку позиционирования и платформы бренда (суть бренда, УТП, миссия, ключевые слова, легенда)
• вербальный и визуальный брендинг (название и фирменный стиль)
• разработку ритейл-концепта для торговых точек разного размера (вместе с профильными партнерами)
• разработку программы продвижения

Все анализы и мониторинги проводились в разрезе продажи фреш-группы товаров: овощи, фрукты, зелень, органическая и фермерская продукция.

Клиент планировал открытие первого магазина в Киеве, но не имел понимания, из какого района города целесообразнее начать. Чтобы проранжировать районы (густонаселенность, наличие потенциальной аудитории, активность ее в сетях, частота и средний чек, которые были интересны заказчику), в первую очередь специалисты агентства провели массовое онлайн-исследование.

В результате были выявлены 3 топ-района для открытия магазина в ценовой категории "средний +" в формате "у дома", где акцент на органические, эко и фермерские продукты. Именно в них клиент начал поиск конкретных помещений для дальнейшей аренды.

Благодаря этому исследованию удалось выяснить структуру ассортимента по товарным группам и процент полочного пространства, который должна занять каждая категория. Специалисты выявили частоту покупок подобных товаров и определили размер чека. Это дало возможность спрогнозировать финансовый поток и выбрать наиболее интересный сегмент потребителей (якорный), на который в дальнейшем ориентировались при разработке бренда.

Параллельно с этим этапом специалисты агентства провели конкурентную разведку в Киеве. 10 конкурентов (по объему продаж и уровню узнаваемости среди ЦА) проанализировали по следующим характеристикам:

• продуктовое и ценовое предложение, расположение на полках (методом store check)
• позиционирование и репутация
• представленность в социальных сетях и вообще в Интернете

Все эти меры позволили выявить точки восстановления нового бренда:

• создать гипотезы относительно разработки УТП, позиционирования и брендинга
• откорректировать% соотношение по ассортиментному предложению
• определить источники трафика для разработки эффективной программы продвижения
• проработать инструменты увеличения конверсии на каждом шагу воронки продаж с учетом наличия только оффлайн точки

На третьем этапе для будущей сети было разработано позиционирование бренда и его уникальное торговое предложение, архетип, а также разработаны варианты названий, отражающих его суть. После согласования названий сети "Лаймон" были разработаны логотип компании и ее фирменный стиль. На основе этого вместе с партнерами был создан оригинальный дизайн-концепт магазина, который транслирует ценности бренда, выгодно отличает среди конкурентов, является современным и удобным для покупателей.

После анализа информации, собранной на предыдущих этапах, была разработана программа продвижения для бренда. В рамках этих работ выявлены приоритетные онлайн и оффлайн инструменты для рекламы, просчитана допустимая стоимость привлечения аудитории в магазин, необходимое количество контактов клиента с брендом для совершения покупки, а также определены ориентировочные бюджеты для продвижения на ближайшие полгода после открытия.

Клиент: Компания импортер сухофруктов и орехов.

Причина обращения: создание бренда для розничной торговли сухофруктами и орехами через различные ритейл форматы в отдельной упаковке.

Задача для агентства: разработка бренда сухофруктов и орехов с 0, "под ключ".

В процессе работы над проектом команда агентства:

• провела количественное массовое исследование рынка Украины среди потребителей снеков, в частности сухофруктов и орешков
• провела анализ конкурентов методом store check (вес, тип упаковки, представленность на полках, места продаж и т.п.)
• создала вербальный и визуальный брендинг (название и логотип)
• сформировала дизайн-концепцию для упаковки снеков и адаптировала под имеющийся ассортимент
• создала презентационные материалы для мероприятия в различных торговых точках

На первом этапе специалисты агентства провели количественное исследование конечных потребителей со всей Украины, в котором принимали участие около 700 респондентов.

Опираясь на его результаты, выявили основные аргументы выбора того или иного бренда, воссоздали потребительский путь, частоту и места покупок, объем разовой закупки, средний чек и тому подобное. Проанализировав информацию мы увидели, что на рынке представлены 2 наиболее емких сегмента потребителей.

• Первый сегмент - это люди с низким или средним уровнем дохода, у которых есть дети. Они часто покупают подобные снеки именно для них. Ведь они более полезны по сравнению со сладостями. Поэтому они покупают орехи и сухофрукты, чтобы давать их на перекус в школе, во время путешествия или дома.
• Второй сегмент - это люди со средним или высоким уровнем дохода, которые покупают орехи и сухофрукты для себя. Для них важна натуральность, полезность. Такие продукты они употребляют на работе, на учебе, дома, в основном, как перекусы или как замену сладостям.

Поэтому было принято решение разработать не 1 бренд, как планировалось изначально, а сразу 2, чтобы захватить большую долю рынка после старта и с помощью агрессивных инструментов маркетинга в торговых точках заявить о себе потребителю и не потеряться на фоне известных конкурентов, к которым они проявляют лояльность (привыкли покупать повторно).

Для первого сегмента создали понятный и веселый бренд "Перекусно", в основу логотипа которого лег бренд-герой "Кусака". Каждая упаковка продукта уникальная с индивидуальными яркими сюжетами и героями. Чтобы привлечь внимание сразу двух аудиторий - родителей и детей. Чтобы им было интересно собирать серию из разных продуктов и каждый раз увеличивать чек покупки.

А для второго - "YesNut": с англоязычным названием и сдержанной, "дорогой", крафтовой упаковкой, чтобы ярко прослеживалась ассоциация с органической продукцией. Также предусмотрено прозрачное окошко, через которое потребитель может оценить количество и качество продукта.

Для облегчения входа в различные торговые точки для обоих брендов были разработаны презентационные материалы, содержащие информацию о каждой серии (31 позиция для бренда "YesNut" и 13 - для "Перекусно").

"ЧESНОК" - локальный ресторан в спальном районе Харькова на 150 посадочных мест.

Ресторан на протяжении 6 месяцев получал убыток: не удавалось привлечь поток клиентов для достаточной загрузки заведения. Из-за этого персонал долго не задерживался и собственник находился в постоянном поиске кадров.

Основная задача, которую клиент поставил перед агентством - разобраться в причинах отсутствия клиентов на постоянной основе и предложить пути выхода из этой ситуации.

Над проектом работали:

• маркетинг-стратег
  
• маркетолог-аналитик
  
• специалист по маркетинговым исследованиям
  
• диджитал-маркетолог
  
• бренд-маркетолог
  
• копирайтер
  
• дизайнер

Для достижения поставленной задачи специалисты провели:

• маркетинговый аудит
  
• исследование целевой аудитории
  
• разработали позиционирование компании

Полученные результаты:

• 2 полные посадки за вечер на 150 мест, спрос на бронирование мест на выходные и в пятницу
  
• 2 месяца - очередь на банкет
• +420% к прибыли через 6 месяцев после перезапуска

Клиент: Sprayforce - компания, которая занимается продажей запчастей для сельскохозяйственной техники; предлагает комплексные решения в сфере уменьшения расходов на внесение средств защиты растений, благодаря установлению более эффективных опрыскивателей и их основных узлов, автоматизирует процесс опрыскивания.

Причина обращения: необходимость увеличить оборот компании на 60%.

Задача для агентства: разработка маркетинговой стратегии которая помогла в достижении цели.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства:

• провела комплексный аудит компании
• провела конкурентную разведку по рынку Украины среди игроков рынка сельскохозяйственной техники, в частности, тех, кто предлагает товары и услуги по опрыскиванию
• провела глубинный опрос текущих и потенциальных потребителей
• доработала "упаковку" компании, где команда нашла точки дифференциации, на основе которых разработала позиционирование и УТП
• разработала программу продвижения с четким планом действий на ближайший год

Анализ ассортимента компании показал, что работа с "решениями" имела гораздо больший потенциал. 4% ассортимента компании при правильном продвижении, настройке модели продаж и доработке позиционирования могли принести +70% к текущим доходам предприятия. В противоположность работе с 96% позиций и прогнозам увеличения выручки от продажи запчастей на 30%.

Вместе с тем, компания за последние несколько лет продвигалась на рынке и позиционировала себя как продавца запчастей. В соответствии:

• все бизнес-процессы строились именно под эту модель
• привлекали клиентов с этими потребностями
• "прокачана" сервисная составляющая
• географическая экспансия за счет представительства почти во всех областях Украины

Изменение вектора развития в сторону "решений" и перепозиционирование могло спровоцировать резкий отток клиентской базы и значительные финансовые потери.

Именно поэтому, чтобы принять вектор развития с минимальными рисками, было принято решение выяснить следующие моменты:

• какое позиционирование компании удалось закрепить в сознании потребителей
• в каком направлении ее позиции более сильные

Для этого провели глубинные интервью с клиентами, оцифровали отношение к компании и ее качественное восприятие. Также мы оценили уровень знания бренда на рынке и с кем компания будет бороться за рыночные доли в обоих сегментах.

Специалисты обнаружили предпочтения аудитории, аргументы выбора, потребительский путь, частоту покупок, средний чек в обоих сегментах.

Дополнительно проанализировали конкурентов в 2-х сегментах рынка. Для того, чтобы понять за счет чего можно откусить их долю рынка и какая стратегия будет эффективной.

В результате работ, опираясь на полученную информацию, было принято решение оставить текущее позиционирование компании, развивать конкурентные преимущества в сегменте "продаж запчастей", но выделить направление "решений" в отдельную бизнес-единицу, создав новый бренд для решения этой задачи.

Такая стратегия позволяет захватить оба сегмента рынка и в годовой перспективе увеличить выручку компании более чем на 200%.

В результате специалисты агентства провели следующие работы:

• "упаковали" направление "продаж запчастей" для сельскохозяйственной техники
• разработали позиционирование компании и уникальное торговое предложение
• доработали модель продаж с учетом увеличения конверсии на основном этапе воронки
• создали многоканальную стратегию увеличения количества клиентов, продаж и доли рынка, которая включала как онлайн, так и оффлайн инструменты продвижения