Клиент: Сеть магазинов здорового питания в Киеве.

Причина обращения: вывод на рынок новой сети продуктовых магазинов с оригинальной концепцией.

Задача для агентства: поиск локации для открытия первой торговой точки и разработка маркетинговой стратегии для вывода сети на рынок.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства провела:

• исследование целевой аудитории для выявления потребностей потенциальных покупателей
• анализ конкурентов на предмет имеющегося предложения и их соответствия ожиданиям клиентов
• разработку позиционирования и платформы бренда (суть бренда, УТП, миссия, ключевые слова, легенда)
• вербальный и визуальный брендинг (название и фирменный стиль)
• разработку ритейл-концепта для торговых точек разного размера (вместе с профильными партнерами)
• разработку программы продвижения

Все анализы и мониторинги проводились в разрезе продажи фреш-группы товаров: овощи, фрукты, зелень, органическая и фермерская продукция.

Клиент планировал открытие первого магазина в Киеве, но не имел понимания, из какого района города целесообразнее начать. Чтобы проранжировать районы (густонаселенность, наличие потенциальной аудитории, активность ее в сетях, частота и средний чек, которые были интересны заказчику), в первую очередь специалисты агентства провели массовое онлайн-исследование.

В результате были выявлены 3 топ-района для открытия магазина в ценовой категории "средний +" в формате "у дома", где акцент на органические, эко и фермерские продукты. Именно в них клиент начал поиск конкретных помещений для дальнейшей аренды.

Благодаря этому исследованию удалось выяснить структуру ассортимента по товарным группам и процент полочного пространства, который должна занять каждая категория. Специалисты выявили частоту покупок подобных товаров и определили размер чека. Это дало возможность спрогнозировать финансовый поток и выбрать наиболее интересный сегмент потребителей (якорный), на который в дальнейшем ориентировались при разработке бренда.

Параллельно с этим этапом специалисты агентства провели конкурентную разведку в Киеве. 10 конкурентов (по объему продаж и уровню узнаваемости среди ЦА) проанализировали по следующим характеристикам:

• продуктовое и ценовое предложение, расположение на полках (методом store check)
• позиционирование и репутация
• представленность в социальных сетях и вообще в Интернете

Все эти меры позволили выявить точки восстановления нового бренда:

• создать гипотезы относительно разработки УТП, позиционирования и брендинга
• откорректировать% соотношение по ассортиментному предложению
• определить источники трафика для разработки эффективной программы продвижения
• проработать инструменты увеличения конверсии на каждом шагу воронки продаж с учетом наличия только оффлайн точки

На третьем этапе для будущей сети было разработано позиционирование бренда и его уникальное торговое предложение, архетип, а также разработаны варианты названий, отражающих его суть. После согласования названий сети "Лаймон" были разработаны логотип компании и ее фирменный стиль. На основе этого вместе с партнерами был создан оригинальный дизайн-концепт магазина, который транслирует ценности бренда, выгодно отличает среди конкурентов, является современным и удобным для покупателей.

После анализа информации, собранной на предыдущих этапах, была разработана программа продвижения для бренда. В рамках этих работ выявлены приоритетные онлайн и оффлайн инструменты для рекламы, просчитана допустимая стоимость привлечения аудитории в магазин, необходимое количество контактов клиента с брендом для совершения покупки, а также определены ориентировочные бюджеты для продвижения на ближайшие полгода после открытия.

"ЧESНОК" - локальный ресторан в спальном районе Харькова на 150 посадочных мест.

Ресторан на протяжении 6 месяцев получал убыток: не удавалось привлечь поток клиентов для достаточной загрузки заведения. Из-за этого персонал долго не задерживался и собственник находился в постоянном поиске кадров.

Основная задача, которую клиент поставил перед агентством - разобраться в причинах отсутствия клиентов на постоянной основе и предложить пути выхода из этой ситуации.

Над проектом работали:

• маркетинг-стратег
  
• маркетолог-аналитик
  
• специалист по маркетинговым исследованиям
  
• диджитал-маркетолог
  
• бренд-маркетолог
  
• копирайтер
  
• дизайнер

Для достижения поставленной задачи специалисты провели:

• маркетинговый аудит
  
• исследование целевой аудитории
  
• разработали позиционирование компании

Полученные результаты:

• 2 полные посадки за вечер на 150 мест, спрос на бронирование мест на выходные и в пятницу
  
• 2 месяца - очередь на банкет
• +420% к прибыли через 6 месяцев после перезапуска

Клиент: Компания импортер сухофруктов и орехов.

Причина обращения: создание бренда для розничной торговли сухофруктами и орехами через различные ритейл форматы в отдельной упаковке.

Задача для агентства: разработка бренда сухофруктов и орехов с 0, "под ключ".

В процессе работы над проектом команда агентства:

• провела количественное массовое исследование рынка Украины среди потребителей снеков, в частности сухофруктов и орешков
• провела анализ конкурентов методом store check (вес, тип упаковки, представленность на полках, места продаж и т.п.)
• создала вербальный и визуальный брендинг (название и логотип)
• сформировала дизайн-концепцию для упаковки снеков и адаптировала под имеющийся ассортимент
• создала презентационные материалы для мероприятия в различных торговых точках

На первом этапе специалисты агентства провели количественное исследование конечных потребителей со всей Украины, в котором принимали участие около 700 респондентов.

Опираясь на его результаты, выявили основные аргументы выбора того или иного бренда, воссоздали потребительский путь, частоту и места покупок, объем разовой закупки, средний чек и тому подобное. Проанализировав информацию мы увидели, что на рынке представлены 2 наиболее емких сегмента потребителей.

• Первый сегмент - это люди с низким или средним уровнем дохода, у которых есть дети. Они часто покупают подобные снеки именно для них. Ведь они более полезны по сравнению со сладостями. Поэтому они покупают орехи и сухофрукты, чтобы давать их на перекус в школе, во время путешествия или дома.
• Второй сегмент - это люди со средним или высоким уровнем дохода, которые покупают орехи и сухофрукты для себя. Для них важна натуральность, полезность. Такие продукты они употребляют на работе, на учебе, дома, в основном, как перекусы или как замену сладостям.

Поэтому было принято решение разработать не 1 бренд, как планировалось изначально, а сразу 2, чтобы захватить большую долю рынка после старта и с помощью агрессивных инструментов маркетинга в торговых точках заявить о себе потребителю и не потеряться на фоне известных конкурентов, к которым они проявляют лояльность (привыкли покупать повторно).

Для первого сегмента создали понятный и веселый бренд "Перекусно", в основу логотипа которого лег бренд-герой "Кусака". Каждая упаковка продукта уникальная с индивидуальными яркими сюжетами и героями. Чтобы привлечь внимание сразу двух аудиторий - родителей и детей. Чтобы им было интересно собирать серию из разных продуктов и каждый раз увеличивать чек покупки.

А для второго - "YesNut": с англоязычным названием и сдержанной, "дорогой", крафтовой упаковкой, чтобы ярко прослеживалась ассоциация с органической продукцией. Также предусмотрено прозрачное окошко, через которое потребитель может оценить количество и качество продукта.

Для облегчения входа в различные торговые точки для обоих брендов были разработаны презентационные материалы, содержащие информацию о каждой серии (31 позиция для бренда "YesNut" и 13 - для "Перекусно").

Клиент: Харьковский завод шампанских вин
Компания с 60-летней историей. Производит продукцию под более чем 15 брендам.

Причина обращения: падение продаж, вытеснение компании с рынка более активными игроками.

Задача для агентства: исследование рынка игристого вина и сидра с целью разработки стратегии восстановления рыночных позиций.

Специалисты агентства провели комплекс исследований для торговой марки игристого вина и сидра. Среди них:

• кабинетный анализ конкурентной среды
• массовый онлайн опроса конечных потребителей по всей Украине
• MDS-анализ

Полученные данные позволили рассчитать текущую емкость рынка игристого вина и сидра, а также поставить четкие финансовые цели на 2 года и спланировать достижения желаемой доли рынка.

Специалисты агентства провели сегментацию целевой аудитории для 2-х рынков. В результате сопоставления данных с имеющимся ассортиментом продукции, увидели, что на данный момент, имея в портфеле 3 бренда игристого, компания сосредоточила все свои усилия на 1 портрете аудитории.

Поэтому было рекомендовано вывести на рынок новые продукты, которые позволят захватить другие сегменты потребителей, тем самым увеличить долю компании на украинском рынке.
Опираясь на результаты опроса потребителей специалисты рекомендовали компании конкретные ассортиментные позиции для вывода на рынок - по вкусу, сладости, объему упаковки.

Кроме этого, мы замеряли восприятия брендов на рынке, уровень их узнаваемости и лояльности к ним.

Имея в распоряжении все данные, специалисты агентства:

• провели работу с портфелем имеющихся брендов, в частности ротацию текущих согласно ценовых категорий и вывода новых
• рекомендовали внести изменения в этикетки одной из линеек продукции, чтобы она соответствовала более высокой ценовой категории - и как результат разработали ее дизайн-концепцию
• рекомендовали провести рестайлинг бренда игристого напитка, чтобы выйти на новый сегмент целевой аудитории - молодежь, которая часто принимает легкие алкогольные напитки. Как результат, разработали дизайн-концепцию для этой линейки продуктов.

Клиент: Sprayforce - компания, которая занимается продажей запчастей для сельскохозяйственной техники; предлагает комплексные решения в сфере уменьшения расходов на внесение средств защиты растений, благодаря установлению более эффективных опрыскивателей и их основных узлов, автоматизирует процесс опрыскивания.

Причина обращения: необходимость увеличить оборот компании на 60%.

Задача для агентства: разработка маркетинговой стратегии которая помогла в достижении цели.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства:

• провела комплексный аудит компании
• провела конкурентную разведку по рынку Украины среди игроков рынка сельскохозяйственной техники, в частности, тех, кто предлагает товары и услуги по опрыскиванию
• провела глубинный опрос текущих и потенциальных потребителей
• доработала "упаковку" компании, где команда нашла точки дифференциации, на основе которых разработала позиционирование и УТП
• разработала программу продвижения с четким планом действий на ближайший год

Анализ ассортимента компании показал, что работа с "решениями" имела гораздо больший потенциал. 4% ассортимента компании при правильном продвижении, настройке модели продаж и доработке позиционирования могли принести +70% к текущим доходам предприятия. В противоположность работе с 96% позиций и прогнозам увеличения выручки от продажи запчастей на 30%.

Вместе с тем, компания за последние несколько лет продвигалась на рынке и позиционировала себя как продавца запчастей. В соответствии:

• все бизнес-процессы строились именно под эту модель
• привлекали клиентов с этими потребностями
• "прокачана" сервисная составляющая
• географическая экспансия за счет представительства почти во всех областях Украины

Изменение вектора развития в сторону "решений" и перепозиционирование могло спровоцировать резкий отток клиентской базы и значительные финансовые потери.

Именно поэтому, чтобы принять вектор развития с минимальными рисками, было принято решение выяснить следующие моменты:

• какое позиционирование компании удалось закрепить в сознании потребителей
• в каком направлении ее позиции более сильные

Для этого провели глубинные интервью с клиентами, оцифровали отношение к компании и ее качественное восприятие. Также мы оценили уровень знания бренда на рынке и с кем компания будет бороться за рыночные доли в обоих сегментах.

Специалисты обнаружили предпочтения аудитории, аргументы выбора, потребительский путь, частоту покупок, средний чек в обоих сегментах.

Дополнительно проанализировали конкурентов в 2-х сегментах рынка. Для того, чтобы понять за счет чего можно откусить их долю рынка и какая стратегия будет эффективной.

В результате работ, опираясь на полученную информацию, было принято решение оставить текущее позиционирование компании, развивать конкурентные преимущества в сегменте "продаж запчастей", но выделить направление "решений" в отдельную бизнес-единицу, создав новый бренд для решения этой задачи.

Такая стратегия позволяет захватить оба сегмента рынка и в годовой перспективе увеличить выручку компании более чем на 200%.

В результате специалисты агентства провели следующие работы:

• "упаковали" направление "продаж запчастей" для сельскохозяйственной техники
• разработали позиционирование компании и уникальное торговое предложение
• доработали модель продаж с учетом увеличения конверсии на основном этапе воронки
• создали многоканальную стратегию увеличения количества клиентов, продаж и доли рынка, которая включала как онлайн, так и оффлайн инструменты продвижения

Команда маркетингового агентства Defense разработала для курорта премиум-класса Club Chalet позиционирование и программу продвижения.

Сложность проекта заключалась в том, что собственник объекта построил гостинично-ресторанный комплекс в центре Харькова всего на 4 дома без четкого понимания, кому именно его продавать. Его изначальные гипотезы о том, кто будет покупать отдых в таком комплексе не оправдались в ходе проведения опроса среди потенциальной ЦА. Поэтому агентство выявило новые сегменты аудитории, предпочтения которых, построенный курорт удовлетворял лучше всего.

Для этого мы провели глубинные интервью с ЦА и определили инсайты, которые легли в основу позиционирования.

А также:

• определили портреты целевых потребителей
• определили ситуации потребления, мотивы аренды
• определили выгоды потенциальных групп клиентов
• определили основных конкурентов
• определили точки дифференциации от конкурентов и составили перечень основных преимуществ курорта
• подготовили рекомендации по ассортименту и пакетам услуг
• определили наиболее эффективные инструменты продвижения
• разработали позиционирование заведения
• создали слоган и УТП.
• создали эскизы рекламных коммуникаций
• создали лендинг и инсталендинг
• создали контент для городских порталов и социальных сетей
• разработали и оформили маркетинг-кит
• просчитали бюджет рекламной кампании для эффективного старта

На основании полученных данных, было сформировано позиционирование - "Lifestyle-курорт с премиальным сервисом в самой большой зеленой зоне Харькова", а также разработан слоган "Club Chalet. Переключись на отдых".

В позиционировании и слогане было важно донести основной посыл для потенциальной ЦА - возможность отдохнуть с высоким уровнем сервиса, не выезжая из Харькова.

Также команда агентства разработала программу продвижения курорта и просчитала рекламный бюджет.